Exklusivmandat für den Verkauf in Genf: Vorteile, Risiken und einfaches Mandat

Der Genfer Eigentümer, von dem eine Agentur die Exklusivität verlangt, entscheidet sich zwischen einem Exklusivmandat und einem einfachen Mandat. Es gilt das schweizerische Recht der Mäklerei, der Vertrag, durch den ein Vermittler dafür vergütet wird, einen Käufer gefunden zu haben (Art. 412 ff. OR), und nicht das französische Recht.

Dieser Artikel behandelt, was die Exklusivität mit sich bringt, ihren Vergleich mit dem einfachen Mandat, ihre Vorteile und ihre Nachteile, den Direktverkauf durch den Eigentümer und das Risiko, die Immobilie mehreren Agenturen anzuvertrauen. Er behandelt anschliessend die Wahl je nach Situation des Verkäufers, die Verhandlung, die Kündigung und die Provision.

Was ist ein Exklusivmandat für den Verkauf?

Ein Exklusivmandat für den Verkauf ist ein Vertrag, mit dem der Eigentümer für eine vereinbarte Dauer den Verkauf seiner Immobilie einer einzigen Agentur anvertraut. Im schweizerischen Recht handelt es sich um einen Mäklervertrag (Art. 412 Abs. 1 OR).

Das Obligationenrecht sieht die Exklusivität nicht vor: Sie entsteht durch eine Klausel des Vertrags. Mit dieser Klausel verpflichtet sich der Verkäufer, keinen weiteren Mäklervertrag über dieselbe Immobilie abzuschliessen (Bundesgericht, BGE 100 II 361, E. 3a).

Die Vergütung folgt der Erfolgsregel: Der Makler hat Anspruch auf seinen Lohn, sobald sein Nachweis oder seine Verhandlung zum Abschluss des Verkaufs führt (Art. 413 Abs. 1 OR), ausser bei einer klaren gegenteiligen Klausel (BGE 131 III 268, E. 5.1.2; BGE 113 II 49, E. 1b). Anders als das französische Recht unterwirft das schweizerische Recht die Maklertätigkeit weder einer Mindestdauer noch der Schriftform (Art. 11 Abs. 1 OR).

Was ist der Unterschied zwischen einem einfachen Mandat und einem Exklusivmandat?

Der Unterschied zwischen einem einfachen Mandat und einem Exklusivmandat ist die Anzahl der Agenturen, die zum Verkauf der Immobilie berechtigt sind: mehrere beim einfachen Mandat, eine einzige beim Exklusivmandat, was bestimmt, wer die Provision erhält.

Bei einem einfachen Mandat kann der Eigentümer seine Immobilie mehreren Agenturen anvertrauen und sie selbst verkaufen; bezahlt wird nur die Agentur, durch deren Tätigkeit der Verkauf zustande gekommen ist (Art. 413 Abs. 1 OR).

Bei einem halbexklusiven Mandat behält er den Verkauf einer Agentur vor, wahrt sich aber das Recht, selbst einen Käufer zu finden (BGE 100 II 361, E. 3); im schweizerischen Recht ist dies die Standardregelung, die einfache Exklusivität genannt wird. Nur eine Klausel der absoluten Exklusivität entzieht ihm dieses Recht.

Die folgende Tabelle vergleicht die drei Varianten anhand von 7 entscheidenden Kriterien.

Kriterium	Einfaches Mandat	Halbexklusives Mandat (einfache Exklusivität)	Absolutes Exklusivmandat
Mehrere beauftragte Agenturen	Ja	Nein, nur eine	Nein, nur eine
Direktverkauf durch den Eigentümer	Ja, ohne Provision	Ja, ohne Provision	Nein, untersagt
Vergütete Agentur	Diejenige, die den Käufer findet	Die Agentur, ausser bei Direktverkauf ohne ihren Nachweis	Die beauftragte Agentur; bei Direktverkauf Schadenersatz oder Provision, falls der Vertrag dies vorsieht
Von der Agentur finanziertes Marketing	Nein, unsichere Zahlung	Ja, teilweise	Ja
Einheitlicher Preis auf den Portalen	Nein, Abweichungen möglich	Ja	Ja
Einziger Ansprechpartner der Käufer	Nein	Nein, Agentur und Eigentümer	Ja
Flexibilität für den Verkäufer	Ja, maximal	Ja, teilweise	Nein, eingeschränkt

Das Gesetz sieht für keine der Varianten einen Provisionssatz vor (Art. 414 OR).

Warum ein Exklusivmandat unterzeichnen?

Der Nutzen der Unterzeichnung eines Exklusivmandats besteht darin, von der Agentur ein stärkeres Engagement zu erhalten: Da sie sicher ist, dass kein Konkurrent ihre Provision abschöpft, investiert sie in den Verkauf.

Agenturen streben die Exklusivität an, weil ohne sie nur der Makler vergütet wird, dessen Tätigkeit zum Erfolg führt (Art. 413 Abs. 1 OR), wobei seine Auslagen nur erstattet werden, wenn der Vertrag dies vorsieht (Art. 413 Abs. 3 OR).

Der Verkäufer zieht 4 Vorteile aus der Exklusivität.

• Verstärkte Mittel: professionelle Fotos, virtuelle Besichtigung und kostenpflichtige Anzeigen, sofern der Vertrag diese Mittel in einem Vermarktungsplan detailliert festhält.
• Ein einheitlicher angezeigter Preis: eine Anzeige pro Portal vermeidet Preisunterschiede zwischen Agenturen, wenn der Preis auf einer begründeten Schätzung beruht.
• Ein einziger Ansprechpartner: die Agentur zentralisiert Besichtigungen, Angebote und Verhandlung, sofern sie regelmässig schriftliche Berichte erstattet.
• Ein diskreter Verkauf: die Agentur präsentiert eine Prestigeimmobilie ihren qualifizierten Käufern ohne öffentliche Anzeige, wenn ihre Käuferkartei real ist.

Welche Nachteile hat ein Exklusivmandat?

Die Nachteile eines Exklusivmandats sind 4 an der Zahl, die meisten auf eine Ursache zurückzuführen: Der Verkauf beruht während der vereinbarten Dauer auf einer einzigen Agentur.

Die 4 Nachteile und ihre jeweilige Schutzmassnahme sind die folgenden.

• Eine wenig aktive Agentur: Der exklusive Makler muss handeln, wählt aber seine Mittel selbst (BGE 103 II 129, E. 3). Verlangen Sie einen schriftlichen Vermarktungsplan.
• Eine überhöhte Schätzung: Ein schmeichelhafter Preis bringt die Unterschrift, doch dann stagniert die Immobilie und der Verkauf zieht sich hin. Vergleichen Sie zwei Schätzungen.
• Eine verlängerte Dauer: Die stillschweigende Verlängerung dehnt die Exklusivität aus; der Auftraggeber widerruft sie jederzeit (Art. 404 Abs. 1 OR).
• Eine Provision ohne gefundenen Käufer: Eine Klausel zum Verzicht auf den Kausalzusammenhang macht sie auch dann geschuldet, wenn die Agentur nichts gefunden hat (BGE 100 II 361, E. 3c). Streichen Sie sie.

Der Verkäufer, der bereits einen Käufer im Auge hat, lehnt die absolute Exklusivität ab: sein Direktverkauf hängt von der Klausel ab.

Kann man während eines Exklusivmandats selbst verkaufen?

Ja, man kann während eines Exklusivmandats selbst verkaufen, ausser wenn die Klausel dies untersagt; eine Klausel zur Provision bei Direktverkauf macht die Provision geschuldet.

Fehlt eine gegenteilige Klausel, untersagt die Exklusivität nur die Beauftragung eines weiteren Maklers (BGE 100 II 361, E. 3a), und jede Abweichung vom Kausalzusammenhang von Art. 413 Abs. 1 OR muss klar sein (Bundesgericht, Urteil 4A_449/2019).

Drei Klauselformulierungen ändern die Antwort.

• Einfache Exklusivität: Direktverkauf erlaubt, Provision nicht geschuldet, ausser die Agentur hat den Käufer nachgewiesen.
• Absolute Exklusivität: Direktverkauf untersagt (E. 3b). Die Agentur verlangt Schadenersatz, indem sie ihren Schaden nachweist (Art. 98 Abs. 2 OR; E. 4), oder die Provision, falls der Vertrag sie vorsieht.
• Provision bei Direktverkauf: Direktverkauf erlaubt, Provision ohne Kausalzusammenhang geschuldet (E. 3c), herabsetzbar, falls übermässig (Art. 417 OR).

Diese drei Karten stellen die drei Klauselformulierungen gegenüber: für jede, ob der Eigentümer selbst verkaufen kann und was er der Agentur dann schuldet.

Hängen Sie dem Vertrag die Liste der bereits bekannten Käufer an, die von der Provision ausgenommen sind.

Warum sollte man seine Immobilie nicht mehreren Agenturen übergeben?

Die Immobilie mehreren Agenturen zu übergeben schwächt den Verkauf: ihre Konkurrenz verschlechtert die Präsentation und die Wahrnehmung der Immobilie.

Die 4 Risiken des einfachen Mandats sind die folgenden.

• Widersprüchliche Anzeigen: jede Agentur veröffentlicht ihre eigene Anzeige; zwei unterschiedliche angezeigte Preise signalisieren einen Verhandlungsspielraum.
• Eine «verbrannte» Immobilie: die wochenlang überall sichtbare Anzeige signalisiert eine unverkaufte Immobilie.
• Zwei Agenturen für einen Käufer: die Provision geht an die Agentur, die den Käufer als Erste nachgewiesen hat, sofern dieser Nachweis zum Verkauf geführt hat (Art. 413 Abs. 1 OR; Bundesgericht, Urteil 4A_529/2023). Der Verkäufer trägt den Streit.
• Minimaler Einsatz: ein nicht exklusiver Makler hat grundsätzlich keine Handlungspflicht, anders als der exklusive Makler (BGE 103 II 129, E. 3); jede Agentur investiert wenig.

Das einfache Mandat eignet sich für eine sehr gefragte Immobilie und wird jederzeit widerrufen (Art. 404 OR).

Exklusivmandat oder einfaches Mandat: Welches wählen?

Die Wahl zwischen Exklusivmandat und einfachem Mandat hängt von vier Kriterien ab: der Art der Immobilie, der Diskretion, einem bereits bekannten Käufer und der lokalen Nachfrage, wobei keine Variante an sich überlegen ist.

• Atypische Immobilie: Exklusivmandat, wenn sich die Immobilie schlecht mit dem Markt vergleichen lässt, weil der exklusive Makler zum Handeln verpflichtet ist (BGE 103 II 129).
• Diskretion: Exklusivmandat, wenn der Verkauf jede öffentliche Anzeige ausschliesst, weil ein einziger Makler die kontaktierten Käufer auswählt.
• Bereits bekannter Käufer: halbexklusives Mandat, mit dem Namen des Käufers im Anhang, wenn eine nahestehende Person Interesse bekundet, weil nur die absolute Exklusivität dem Verkäufer verbietet, selbst zu verkaufen (BGE 100 II 361).
• Standardimmobilie: einfaches Mandat, wenn das Quartier vergleichbare Verkäufe aufweist, weil der Verkäufer nur die Agentur bezahlt, deren Nachweis zum Erfolg führt (Art. 413 Abs. 1 OR).

Dieser Entscheidungsbaum geht von der Situation des Verkäufers aus und zeigt für jeden der vier Fälle das empfohlene Mandat und dessen Begründung.

Das Exklusivmandat eignet sich für die seltene oder vertrauliche Immobilie, das einfache Mandat für die gängige Immobilie.

Wie verhandelt man ein Exklusivmandat?

Die Verhandlung eines Exklusivmandats betrifft alles, was das Gesetz frei lässt: Dauer, Leistungen, Nachwirkungsklausel und Ausstieg.

Das Obligationenrecht legt keine Dauer fest; Westschweizer Agenturen nennen meist 3 bis 6 Monate, bis zu 12 Monaten für eine atypische Immobilie.

• Begrenzen Sie die Dauer, ohne stillschweigende Verlängerung.
• Verlangen Sie einen schriftlichen Vermarktungsplan: Portale, Fotografien, Preis.
• Fordern Sie einen monatlichen Bericht über Besichtigungen und Angebote.
• Begrenzen Sie die Nachwirkungsklausel, die die Provision nach Ende des Mandats aufrechterhält, auf eine namentliche Liste und eine feste Frist: im Urteil 4A_529/2023 befreite eine einjährige Klausel den Makler nicht vom Kausalzusammenhang.
• Beziffern Sie den Ausstieg in Form effektiver Kosten, wobei der Widerruf jederzeit frei bleibt (Art. 404 OR).

Die Kündigung des Mandats und die Maklerprovision ergänzen diese Punkte; der Verkauf ohne Agentur und die Wahl der Agentur schliessen die Entscheidung ab.

Kann ein Exklusivmandat jederzeit gekündigt werden?

Ja, ein Exklusivmandat kann jederzeit gekündigt werden: der Auftrag ist jederzeit widerrufbar (Art. 404 Abs. 1 OR), und diese Regel gilt auch für die Mäklerei (Art. 412 Abs. 2 OR).

Was das Gesetz sagt (Art. 404 Abs. 1 OR): «Der Auftrag kann von jedem Teile jederzeit widerrufen oder gekündigt werden.»

Das Bundesgericht erachtet dies als zwingendes Recht, selbst bei einer Klausel, die einen Widerruf vor einem bestimmten Datum ausschliesst (BGE 103 II 129). Ein Widerruf zur Unzeit verpflichtet lediglich zum Ersatz des verursachten Schadens (Art. 404 Abs. 2 OR).

Es gibt keine unwiderrufliche Dreimonatsfrist wie im französischen Recht. Die Klauseln des Immobilienverkaufsmandats legen die Form des Widerrufs fest.

Wie hoch ist die Maklerprovision für ein Exklusivmandat?

Die Maklerprovision für ein Exklusivmandat in Genf beträgt je nach den Stufen des von einer Immobilienverwaltung veröffentlichten Tarifs 2 % bis 5 % des Verkaufspreises, ohne gesetzlichen Tarif.

Eine Genfer Immobilienverwaltung (Esther Lauber, Quelle konsultiert im September 2026) wendet 3 Stufen an, exklusive MWST von 8,1 %.

• 5 % auf die ersten CHF 500 000.
• 3 % auf den Teil zwischen CHF 500 000 und 4 Millionen.
• 2 % auf den Teil, der 4 Millionen übersteigt.

Die Westschweizer Presse verortet die Praxis bei rund 3 % (GBNews, Januar 2022).

Die Exklusivität legt keinen besonderen Satz fest: der Satz hängt vom Preis der Immobilie ab und wird vor jeder Unterzeichnung ausgehandelt. Sofern keine gegenteilige Klausel besteht, ist die Provision allein bei Erfolg geschuldet, das heisst, wenn die Tätigkeit des Maklers zum Verkauf führt (Art. 413 Abs. 1 OR).

Kann man in Genf ohne Agentur verkaufen?

Ja, ein Eigentümer kann in Genf seine Immobilie verkaufen, ohne über eine Agentur zu gehen: kein Gesetz schreibt einen Makler vor, und der Kaufvertrag erfordert die öffentliche Beurkundung vor dem Notar (Art. 216 Abs. 1 OR).

Entscheidet sich der Eigentümer für den Verkauf ohne Agentur, spart er sich die Provision und legt den Preis selbst fest. Es liegt an ihm, die Anzeigen zu verbreiten, die Besichtigungen zu organisieren und mit den Käufern bis zur Beurkundung zu verhandeln.

Wie wählt man die Agentur, der man die Exklusivität anvertraut?

Um die Agentur zu wählen, der Sie die Exklusivität anvertrauen, berücksichtigen Sie zunächst diejenige, die kürzliche, mit Ihrer Immobilie vergleichbare Verkäufe nachweist, im selben Quartier.

Verlangen Sie anschliessend von jeder infrage kommenden Agentur ihren Vermarktungsplan, um deren Mittel und Zeitplan zu vergleichen. Vergleichen Sie schliesslich die Schätzungen: der vom Immobilienmakler vorgeschlagene Preis muss auf realen Transaktionen beruhen, und eine Zahl, die deutlich über den anderen Einschätzungen liegt, verzögert den Verkauf. Diese Nachweise erlauben es dem Verkäufer, sich zwischen Exklusivität, einfachem Mandat oder Direktverkauf zu entscheiden, statt auf ein Versprechen hin zu unterschreiben.